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「行動デザイン」の教科書 | 本当の競合は誰なのか...?

現代はモノで溢れかえっている

世の中にはどんどんモノが増えてきて、今では「モノあふれ」とも呼ばれる時代です。

そんな時代ですから、モノを売るのがどんどん難しくなってきています。
あらゆる市場がレッドオーシャン化してきて、新しいモノでさえもすぐに競合が現れます。
そんな中では、コモディティ化が進み価格競争へと陥いっていく一方です。


高度経済成長期には、プロダクトアウトの考え方が主流でしたが今ではマーケットインの考え方にだいぶシフトしてきています。
しかし、どちらか一方に寄りすぎるのは危険です。
プロダクトアウトではモノ発想であるため差別化が困難、マーケットインの人間発想では大ヒットする商品は作りにくい面があります。

ではどうすればよいのか?
その解決策として本書で示しているのが、

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モノ発想と人間発想の受け渡しである「行動」について着目し、それをデザインする

ということです。


マーケティングを「行動」で再定義する

モノ溢れの時代では、もはやモノ自体の中にソリューションはないことがほとんどです。
例えば、デジカメという製品の品質を上げたり、デザインをよくしたり、価格を下げることに差別化ポイントを置いても勝てない場合が多いでしょう。
さらに、消費者のニーズが「写真をとってインスタにのせるという”写真行動”」にあるとしたら、上記の差別化は意味をなしません。

もう一つ例を出します。
みなさん。いろはすの競合は何だと思いますか?

evian・Volvic・天然水・Crystal Geyser etc...

たくさん出てきますよね。
これれは、水のペットボトル市場での競合達です。

ここで考えて欲しいことがあります。
消費者はなぜこれらの商品を買うのでしょうか?満たしているニーズは何なのでしょうか?
それは本人に聞かないと分からない事ですが、一例として「暑いから冷たいものを摂取したい」という理由があると思います。
その場合の競合は、お茶やジュース、アイスなどにもなってくるでしょう。

モノ発想での「水のペットボトル市場」とは違った、「冷たいモノを摂取する行動市場」が見えてきます。


このような、違う製品カテゴリーに属する商品群を、同じ一つの行動でくくり直した市場こそが行動をベースとした市場のとらえ方です。

ポイント

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上記のように考え、市場の括りを「行動」で捉えて、本当の競合は誰なのか?を考えてみることが必要です。
そのようにして真の競争軸を発見し、行動レベルで顧客をセグメントし、そこに対して優先順位を決めてマーケティングをしていく企業だけが勝ち残るでしょう。


人を動かすマーケティングの新戦略 「行動デザイン」の教科書

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